鹿児島で小売店や飲食店を営む経営者の皆さま、こんなお悩みはありませんか？「商品が多すぎて、どれに力を入れればいいか分からない」「なんとなく売れている商品は把握しているけど、データで確認したことはない」「在庫を減らしたいけど、何を削ればいいか判断できない」。実は、売上データを正しく読み解くだけで、こうした悩みの多くは解決できます。今回は、現場ですぐ使える「ABC分析」という手法をご紹介します。
ABC分析とは？鹿児島の小売店でも今日から使えるシンプルな手法
ABC分析とは、商品を売上への貢献度で3つのグループに分ける方法です。難しい計算は必要ありません。やることは「売上順に並べて、累計の割合を出す」だけです。
具体的には、売上の上位から累計して70%を占める商品を「Aランク」、70〜90%を「Bランク」、残り10%を「Cランク」と分類します。この「70-20-10」という目安は業種を問わず使えます。
例えば、天文館のお土産店で100種類の商品を扱っているとしましょう。ABC分析をすると、売上の7割はわずか15〜20種類の商品で稼いでいた、ということがよくあります。これが「パレートの法則（2:8の法則）」と呼ばれる現象です。
重要なのは、感覚ではなくデータで確認することです。「この商品は売れている気がする」という印象と、実際の売上金額にはズレがあることが多いものです。ABC分析を行うことで、本当に注力すべき商品が明確になります。鹿児島の中小小売店でも、POSレジのデータやExcelがあれば、1時間もあれば分析できます。
実践！Excelでできる3ステップのABC分析
それでは、実際の手順を見ていきましょう。POSレジや会計ソフトから売上データをExcelに出力できれば準備完了です。
ステップ1：商品別の売上金額を一覧にする
まず、分析したい期間（3ヶ月〜1年がおすすめ）の商品別売上を集計します。商品名と売上金額の2列があればOKです。
ステップ2：売上金額の大きい順に並べ替える
Excelの「並べ替え」機能で、売上金額を降順（大きい順）に並べます。これで売れ筋商品が上に来ます。
ステップ3：累計比率を計算してランク分けする
売上金額の累計を計算し、全体に対する割合を出します。累計70%までがAランク、70〜90%がBランク、それ以上がCランクです。
例えば、霧島市の食品スーパーで分析したところ、200品目中わずか30品目（15%）で売上の70%を占めていました。逆に、100品目以上あるCランク商品は、全体の10%しか売上に貢献していなかったのです。こうした「見える化」が、次の判断につながります。
ランク別の具体的な打ち手｜鹿児島の店舗事例
分析ができたら、ランクごとに対策を考えましょう。ここでは鹿児島の店舗で実際に効果があった施策をご紹介します。
Aランク商品（売上上位70%）
これは「稼ぎ頭」です。欠品させない在庫管理が最優先です。また、陳列場所を目立つ位置に確保しましょう。指宿市のある雑貨店では、Aランク商品を入口正面に集中配置したところ、客単価が15%向上しました。
Bランク商品（売上70〜90%）
Aランクに育てるか、現状維持かを検討します。季節商品や地域限定品が多いのもこのゾーンです。鹿児島市内の酒店では、Bランクの焼酎に手書きPOPを追加したところ、3品目がAランクに昇格しました。
Cランク商品（売上下位10%）
品揃えの見直し対象です。ただし、「売れないけど必要」な商品もあります。例えば、常連客だけが買う商品や、Aランク商品と一緒に買われる関連商品は残す判断もありです。売上だけでなく、顧客の声も聞きながら絞り込みましょう。
ABC分析を続けるコツと注意点
ABC分析は一度やって終わりではありません。定期的に見直すことで、効果が持続します。おすすめは四半期ごとの更新です。季節変動の大きい鹿児島では、夏と冬で売れ筋が大きく変わることも珍しくありません。
注意点もあります。まず、分析期間が短すぎると偏りが出ます。1ヶ月のデータだけでは、たまたま売れた商品が上位に来てしまいます。最低でも3ヶ月、できれば1年分のデータで分析しましょう。
また、売上金額だけでなく「粗利」で分析する方法もあります。売上は大きいけど利益が薄い商品と、売上は小さいけど利益率が高い商品では、注力すべき優先度が変わるからです。まずは売上でのABC分析から始めて、慣れてきたら粗利ベースにも挑戦してみてください。
そして最も大切なのは、分析結果を「行動に移す」ことです。Cランク商品を3つ削る、Aランク商品の在庫を増やすなど、小さな一歩から始めてみましょう。
まとめ
ABC分析は、売上データを3つのランクに分けるシンプルな手法です。Excelがあれば今日からでも始められます。まずは自店の売上データを取り出し、「どの商品が本当に稼いでいるか」を確認してみてください。感覚とデータのズレに気づくことが、商品絞り込みの第一歩です。次回の仕入れ判断から、ぜひABC分析の結果を活用してみましょう。